Funil de Vendas: o que é e por que você deveria adotá-lo na sua estratégia de vendas

Funil de Vendas

Conheça a ferramenta que casa marketing com departamento de vendas

Um dos maiores objetivos de qualquer negócio, independentemente do tamanho ou do ramo de atuação, é vender. Qualquer empreendedor se preocupa com isso, afinal, é das vendas que vem o dinheiro que mantém a empresa de portas abertas.

O problema é que boa parte das empresas, sobretudo as que estão começando agora no mercado, não pensa no processo de vendas de forma estratégica e deixa de estudar o comportamento do cliente para embasar suas táticas.

Se você, atualmente, vive nessa situação de tentar vender, mas não encontra um caminho para isso, o Funil de Vendas vai se tornar seu melhor amigo! Vamos conhecer mais sobre ele a seguir.

O que é Funil de Vendas

Chamamos de Funil de Vendas o conjunto de processos e etapas que engloba desde o momento em que o consumidor tem contato com sua marca pela primeira vez até o dia em que ele realiza uma compra e se torna seu cliente.

O Funil de Vendas é baseado na jornada de compra, que é, de certa forma, previsível. Sabemos que o consumidor inicia o processo com um desejo ou necessidade de comprar algo, faz uma pesquisa e, só depois que tiver informação e confiança suficientes, fecha a compra.

O principal objetivo do Funil de Vendas é dar suporte à equipe de marketing e vendas, de forma que todos os processos de relacionamento com o cliente e conversão sejam estruturados com uma meta: levar o consumidor do topo do funil (quando ele acabou de conhecer sua marca, durante uma pesquisa) até o fundo (quando ele já te conhece e está pronto para comprar).

Quando você consegue identificar em que momento do processo de compra o consumidor está e cria protocolos de comunicação e venda, pode entregar a cada cliente exatamente o que ele precisa para avançar na jornada e fechar a venda.

Por exemplo, vamos imaginar que você trabalha com a venda de sistemas de gestão para pequenas empresas e tem dois clientes.

Um deles ainda não tem certeza se deveria, mesmo, contratar um sistema. O outro já falou com um consultor e sabe qual sistema vai precisar, só não sabe se vai ser fácil utilizá-lo ou se precisará contratar um especialista.

Obviamente, o tratamento para esses dois clientes em potencial será diferente. Para aquele que ainda está iniciando nas pesquisas pode ser uma boa ideia produzir um texto para o seu blog corporativo com o título “Chegou a hora de contratar um sistema de gestão para o meu negócio? Descubra já!”.

Para o outro, o ideal é enviar um guia de utilização, para que ele conheça a ferramenta e se sinta mais seguro sabendo que vai poder usá-la sozinho.

Viu? Pensando em qual momento do processo de compra cada consumidor estava, encontramos diferentes estratégias que os aproximassem da finalização da compra. O Funil de Vendas trata exatamente disso.

Normalmente, o Funil é dividido em quatro momentos, mas você pode adaptá-lo de acordo com o seu negócio e com a jornada de compra do seu consumidor. As etapas costumam ser:

Visitante: este é o primeiro momento do funil, e chamamos de visitante a pessoa que está conhecendo sua marca agora. Esse primeiro contato pode acontecer por intermédio de uma rede social, uma pesquisa orgânica no Google ou por links patrocinados, por exemplo. Nessa etapa, o visitante pode já ter uma ideia do que quer comprar, mas ainda não se decidiu por completo.

Lead: o lead é um visitante que demonstrou estar realmente buscando informações para a compra e cadastrou seus dados para receber um contato ou mais conteúdo sobre o que está querendo comprar.

Para exemplificar, vamos pensar em um buffet que trabalha com eventos. O site da empresa recebe, diariamente, diversos visitantes, e para transformar essas pessoas em leads, desenvolve um checklist de planejamento de eventos para download, um material que ajuda quem está começando a organização de uma festa.

Para ter acesso, o site solicita o cadastro de e-mail e telefone do visitante, o que faz dele um lead. Pensando que quem baixar o checklist provavelmente está mesmo pensando em fazer uma comemoração, os contatos cadastrados são preciosíssimos para o buffet, que tem a oportunidade de trabalhar esse público para que eles possam se tornar clientes.

Para conseguir um lead é preciso dar a ele algum tipo de recompensa que o convença a deixar os dados que você precisa. Pode ser um material para download, como no exemplo, um cadastro na sua newsletter ou uma promoção.

Uma vez que um novo lead seja recebido pela equipe de marketing, o ideal é que ele passe a receber conteúdos que o ajudem a entender melhor o produto e deem suporte para que ele passe para a condição de oportunidade. Chamamos essa ação de alimentar os contatos cadastrados com conteúdo de nutrição de leads.

Oportunidade: então um cliente em potencial visitou seu site, tornou-se um lead por meio de algum tipo de cadastro e começou a receber conteúdo para que conheça melhor sua marca e seus produtos.

Depois de algum tempo, o lead já terá informações suficientes para receber uma abordagem mais direta e vendedora, o que o torna uma oportunidade para os seus consultores de vendas.

Geralmente, nessa etapa, se entra em contato com o consumidor para conhecê-lo melhor e saber o que falta para que ele feche a compra. O ideal, aqui, é que essa abordagem seja muito bem planejada e feita no momento certo, de forma que não espante um lead que ainda não estava preparado para comprar.

Normalmente esse contato com as oportunidades se dá por telefone ou com um e-mail marketing mais focado em venda do que em conteúdo.

Voltando ao nosso exemplo do buffet de festas. Se o contato que baixou o checklist de planejamento estava recebendo materiais informativos sobre como fazer uma lista de convidados, tendências de decoração e a melhor forma de escolher o cardápio, esse pode ser o momento certo para ligar fazendo um convite para conhecer o espaço, por exemplo, ou mandar um e-mail apresentando seus pacotes e promoções.

Cliente: uma vez que a venda é feita, a oportunidade se torna um cliente, mas o trabalho não acabou. Capriche no atendimento e se mantenha próximo do cliente, cultivando o relacionamento com ele para que volte a comprar no futuro e se torne um cliente fiel!

Funil de Vendas
Funil de Vendas: o que é e por que você deveria adotá-lo na sua estratégia de vendas

Fonte: UOL 

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